contraproductieve marketing voor bewuste ondernemers

lenen op vertrouwen.

Over ethische en strategische marketing, en waarom die twee elkaar nodig hebben

Er is een vraag die ik elke ondernemer stel voor we ook maar iets bouwen.

Wanneer heb jij voor het laatst iemand ingehuurd omdat zijn advertentie goed was?

Bijna niemand kan daar iets op antwoorden. En dan stel ik de tweede vraag: wanneer heb je voor het laatst iemand ingehuurd omdat een mens die je vertrouwt zei dat je hem moest bellen?

Daar komt altijd meteen een naam.

Dat is het hele verhaal. Al de rest is versiering.

De wet die niemand je vertelt

Alle marketing verplaatst ongemak. Er beweegt namelijk niets zolang iedereen comfortabel zit. Iemand moet zich onrustig voelen voor er een beslissing valt.

De enige vraag die telt is: naar wie verplaats jij dat ongemak.

voorbeelden vanuit traditionele marketing zijn:

Nog drie plaatsen. De prijs gaat maandag omhoog. Wil je volgend jaar op die plek staan als vandaag. Kijk wat je concurrent al heeft.

Bij elk van die zinnen ligt het ongemak bij de mens die leest. Hij moet zich haasten. Hij moet iets missen. Hij moet bang zijn.

En nu de andere kant het type marketing dat ik toepas, vanuit ethische en strategische marketing:

Méér luisteren dan spreken. Ik doe dat gemakkelijk 8u over alvorens ik iets op papier zet. Mijn prijs is zuiver en verdedigbaar, en die geldt vandaag en over drie maanden ook. Dit is voor wie het niet bedoeld is. Neem de tijd, want het is een grote beslissing.

Daar ligt het ongemak bij mij. Ik moet wachten. Ik moet helderder zijn. Ik moet nee zeggen tegen geld dat op tafel ligt.

Dat is het echte verschil tussen gewone marketing en ethische, strategische marketing. Niet de techniek. Niet de toon. Niet of je een mooie mens bent. Wie draagt het gewicht.

Maar op deze manier kan ik de klant veel beter helpen in samenwerking met strategisch denken en bouwen van een ecosysteem waarbij ik mezelf vervangbaar en ook gewoon overbodig. Want dat is de bedoeling, toch?

Waarom bijna iedereen de eerste weg kiest

Omdat die weg geen enkel karakter vraagt.

Je hebt geen ruggengraat nodig om iemand bang te maken. Je hebt geen moed nodig om een aftelklok op je pagina te zetten. Dat kost je vandaag helemaal niets. Je moet niets weigeren, je moet niets uitleggen, je moet nooit tegen geld nee zeggen.

Ik ga niet doen alsof het niet werkt, want het werkt. Anders zou niemand het doen.

Maar er is een tweede rekening en die komt later binnen.

Ik heb tien jaar gewerkt in de tuinen van het Koninklijk Domein van Laken. Je kan daar een plant forceren. Warmte, licht, water, mest. Hij schiet omhoog, groener en sneller dan zijn buren, en iedereen die passeert zegt dat je goed bezig bent.

Tot de eerste echte vorst.

Wat geforceerd is, breekt. En niet omdat die winter zo hard was. Het breekt omdat het bovengronds sneller gegroeid is dan ondergronds. Er staat gewicht op iets dat nooit de tijd heeft gekregen om te dragen.

Elke keer dat je het ongemak bij je klant legt, groeit je omzet bovengronds zonder dat je wortels meegroeien. En dan komt er een winter, want die komt altijd. Een slechte review. Een concurrent die goedkoper is. Een stille maand.

Dan blijkt of mensen jou vertrouwden, of gewoon reageerden op jouw timing.

Ethisch zonder strategisch is even duur

Er is een tweede valstrik, en die zie ik bij de mooiste mensen die ik ken.

Ze weigeren alles wat naar druk ruikt. Ze bellen niet terug want dat is opdringerig. Ze vragen te weinig want dat voelt hard. Ze zetten hun prijs niet op papier. Ze volgen niet op, want als iemand het echt wil dan komt hij toch wel terug.

En ze noemen dat integriteit.

Het is geen integriteit. Het is schrik om afgewezen te worden, met een mooie naam er rond. Dat mag ik zeggen omdat ik daar jaren gestaan heb, met het beste aanbod van mijn straat en de kleinste omzet.

Strategie is geen techniek. Strategie is kiezen waar je staat, voor wie, en vooral wat je niet doet. Zet dat samen met ethiek en je krijgt iets zeldzaams: scherp, alleen snijdt het niet in de klant.

Wat ik eigenlijk verkoop

Als ik met een bedrijf werk, luister ik eerst en ik luister lang. Vaak twee gesprekken van vier uur, en er wordt in die tijd geen letter geschreven.

Positionering is namelijk niets dat je verzint. Ze ligt al in dat bedrijf, onder een laag gewoonte en bijna altijd ook onder een laag schaamte. Wie te snel begint te schrijven, moet wel gaan overdrijven, want hij heeft nog niets echts in handen.

Dat is meteen de scherpste vraag die jij vandaag kan stellen aan wie jouw teksten schrijft: hoeveel uur is er geluisterd voor er geschreven werd. Is dat minder dan een halve dag, dan weet die persoon niet wat hij verkoopt. Dan verkoopt hij wat hij gewoon is.

En dan komt het deel dat mensen het minst verwachten.

Ik zet mijn netwerk open.

Ik verkoop geen aandacht. Ik leen vertrouwen uit dat ik in twintig jaar heb opgebouwd. Dat is het enige kapitaal dat ik heb dat niet op een rekening staat, en het enige dat ik niet kan bijkopen als het op is.

Daarom werk ik niet met iedereen, en daarom kunnen dat er ook nooit veel tegelijk zijn. Als ik jou introduceer bij mijn mensen, dan zet ik mijn naam in pand. Doe jij het goed, dan wordt mijn naam sterker. Doe jij het slecht, dan betaal ik mee, en ik betaal langer dan jij.

Dat is geen truc om schaars te lijken. Dat is gewoon hoe het rekent.

Waar Let’s Connect binnenkomt

Uitgeleend vertrouwen werkt maar op één voorwaarde: dat mensen jou ook terugvinden nadat je naam gevallen is.

Dat gebeurt namelijk vaker dan je denkt. Iemand spreekt over jou op een event, in een appgroep, aan een tafel. De ander knikt, onthoudt half je naam, en zoekt drie dagen later. Wat hij dan vindt, bepaalt of dat gesprek ergens toe leidt.

Daarom ben ik ambassadeur voor Oost-Vlaanderen bij Let’s Connect, de digitale bedrijvengids van Belgische ondernemingen. Het is de laag waar reputatie vindbaar wordt: een eigen bedrijfspagina, structurele opbouw in de zoekmachines, en klantenreviews die zichtbaar worden voor iemand jouw deur binnenstapt.

Ik doe dat werk om dezelfde reden waarom ik introducties geef. Het is geen aandacht kopen. Het is zorgen dat het vertrouwen dat er al is, ergens kan landen.

En het begint gratis. Je kan zelf een aanmelding maken en je eigen pagina opzetten, zonder dat er iemand aan je mouw komt trekken. Kijk maar eens rond op www.letsconnect.be en zet je zaak erop.

Als je daarna wil weten hoe je dat verbindt met de rest van je verhaal, dan weet je waar ik zit.

Wat je vanavond kan doen

Eén ding. Neem het laatste bericht dat je verstuurd hebt. Een mail, een post, een offerte.

Lees het en zoek waar het ongemak ligt. Moet de lezer zich haasten, iets missen, bang zijn voor wat er gebeurt als hij niets doet? Dan ligt het bij hem.

Herschrijf het zo dat het bij jou komt te liggen. Zonder de haast. Zonder de dreiging. Alleen met wat waar is, helderder gezegd dan je het ooit gezegd hebt.

Het herschrijven lukt. Het volhouden is iets anders, want binnen drie weken komt er een stille dag.

Dat is geen gebrek aan kennis. Dat is een gebrek aan rugdekking.

Overigens als je een deadline hebt of een one time offer dat nooit meer terugkomt is het normaal dat je dat in de verf zet en het ook echt meedeelt op deze manier. Dus no offense voor wie dat doet. Zolang het klopt en echt is en niet geforceerd.

Ik doe dat ook met de FOUNDING ARCHITECTS offer. Net omdat ik een one time offer is wat nooit meer zal terugkomen. Voel jij je geroepen om meer te weten te komen hierover, ik zoek 10 gedreven ondernemers die samen willen groeien en werken aan het ecosysteem van BUSINESS PLATFORM van BUSINESS KNIGHTS OF GROWTH.

10 unieke founding architects plekken voor het platform met de 3 pijlers: relaties en netwerken, gezondheid en leefomgeving en financiële intelligentie. Spreekt je dat aan en wil je meer informatie hierover: stuur me een DM op Linkedin.

Groei zonder strijd. Leef met richting.

Johan | de netwerk ridder